מתי צריך לאחד מוצרים ומתי צריך לפצל או להפריד אותם? / מאת יואב ברנזון

תמחור עסקי

בעולם העסקים התמחור הוא הבסיס עליו מושתתים ההצלחה או הכישלון העסקי. תמחור לא נכון, כלומר תמחור גבוה מדי או נמוך מדי, עלול להיות כל ההבדל שבין הצלחת המוצר או השירות שלכם או כישלונו.

התמחור האופטימאלי והנכון ביותר של מוצרים או שירותים הוא תמחור המבוסס על הטכניקה של איחוד ופיצול מוצרים, בהתאם לדרישות השוק ולביקושים הקיימים.    

לאחד מוצרים חלשים ולפצל מוצרים חזקים

העיקרון הבסיסי באיחוד או פיצול מוצרים הוא עוצמת המוצר. אם מדובר במוצר חלש (מחיר נמוך, רווח נמוך וביקוש נמוך) – כדאי לכם לאחד אותו עם מוצרים אחרים נוספים כך שכל מוצר מחזק את שאר המוצרים שאיתו.

לעומת זאת, אם מדובר במוצר חזק (מחיר גבוה, רווח גבוה וביקוש גבוה) – כדאי לכם לפצל את המוצר ולבודד אותו כדי לתת למוצר את כל הכוח שלו וכדי למקסם את הרווח שלכם מאותו המוצר.

דוגמאות 

איחוד מוצרים חלשים: חבילת מוצרי פרפומריה היא דוגמה לאיחוד מוצרים ב"סל אחד" שמטרתה לקחת קבוצה של מוצרים חלשים ולהפוך אותה ל"מוצר אחד" אטרקטיבי, חזק ורווחי. כל מוצר בקבוצה תומך ביתר המוצרים שאיתו בסל, כך שכוח המכירה של הקבוצה חזק הרבה יותר מכוח המכירה של המוצר הבודד.

פיצול מוצרים חזקים: פיצול דירה להשכרה היא דוגמה לפיצול מוצר חזק לכמה "סלים" במטרה למקסם את הרווח עליו. בשוק שבו יש ביקוש חזק מאוד להשכרות, פיצול דירה גדולה לשלוש דירות קטנות להשכרה ממקסם את הרווח משכירות ומאפשר למעשה יצירת "מוצרים נוספים" מהמוצר המקורי החזק.