ניהול משא ומתן

מהי הדרך האפקטיבית והמהירה ביותר להצליח במשא ומתן?  / מאת יואב ברנזון

כל החיים הם משא ומתן

כל החיים הם משא ומתן מתמשך – על כל דבר וכל עניין. גם דברים שנראים או נתפסים כבלתי ניתנים למשא ומתן – הם חלק בלתי נפרד מהמיקוח האנושי.  

רוב האנשים אינם מודעים לכך שבאמצעות משא ומתן, מיקוח והתעקשות ניתן להשיג כמעט כל דבר בחיים. יותר מכך, רוב האנשים אינם יודעים לנהל משא ומתן אפקטיבי, ולכן הם מוותרים מהר מדי ומוקדם מדי על הצרכים, הרצונות והשאיפות שלהם – עוד לפני שהמשא ומתן בכלל נוהל.

טכניקת המשא ומתן האפקטיבית ביותר

רבים מאמינים שמשא ומתן דומה למשחק פוקר – מי שממצמץ ראשון הוא שזוכה ללא קשר למה שיש לו ביד. לאמתו של דבר, ההפך הוא הנכון. משא ומתן חייב להיות אמיתי כדי להבטיח הצלחה.

לכן, טכניקת המשא ומתן האפקטיבית ביותר היא טכניקת קידום ותפיסת עמדות. טכניקת קידום ותפיסת העמדות היא טכניקה אמיתית, לא מזויפת, המאפשרת להשיג המון, במהירות ובקלות יחסית, הרבה מעבר למה שנתפס כאפשרי על פי ההיגיון, על ידי השתלטות מתוכננת מראש על עמדות כוח, טריטוריות ואפשרויות אלטרנטיביות – כדי להבטיח את הצלחת המשא ומתן עוד לפני שהחל.

תכנון והכנה, תפיסת עמדות, כיבוש והצלחה

כל משא ומתן מוצלח מתחיל מתכנון והכנה של דרכי פעולה אפשריים. הוא ממשיך במסע זהיר ועקבי של כיבוש עמדות כוח עוד לפני פתיחת המשא ומתן ומסתיים בניהול משא ומתן גלוי וקצר, ובעיקר – אפקטיבי, משום שתוצאותיו ידועות מראש.

למשל, עובד שמנהל משא ומתן על שיפור תנאי שכרו לא יגיע לתוצאות משמעותיות אם לא יבצע הכנה מוקדמת למשא ומתן ויצור לעצמו עמדות כוח בארגון בו הוא עובד ומחוצה לו שיבטיחו שהוא יקבל את מלוא דרישותיו בכל מקרה.